DOBIJANJE VELIKIH KLIJENATA IMA VIŠESTRUKO POZITIVAN EFEKAT NA RAD AGENCIJE. ALI ŠTA AKO VELIKI KLIJENT ODE?
Diverzifikacija klijentskog portfolija, timovi koji imaju diverzifikovane specijalizacije i kontinuirani new biznis napori, donekle su rešenja za amortizaciju posledica od odlaska značajnog i velikog klijenta. Veliki klijenti prelomna su tačka u rastu i razvoju agencije – raste tim, znanje, kompleksnost i impakt projekata koje radite u agenciji, akumulira se iskustvo i ako se pametno upravlja agencijom i resursima to je potencijal za dalji razvoj veština i obima agencije. Međutim, najrizičnije je fokusirati se na jednog velikog klijenta – koliko god bili odlični, ponekada su odnosi ili ugovor van vaše i klijentove kontrole, pogotovo ako se radi o internacionalnoj kompaniji. Dopunski faktor koji smatram da je važan, i koji je nama u Publicis Grupi u ovoj pandemijskoj krizi značajno pomogao, jeste struktura agencije koja se ne bazira na jednoj specijalizaciji. Kada pod jednim krovom imate i kreativne i medijske i digitalne i event i PR timove, rizik se lakše amortizuje.
KAKO OBEZBEDITI NEZAVISNOST OD VELIKIH KLIJENATA?
Ukoliko imate velikog klijenta koji je iznad 30% vašeg ukupnog revenue-a, njegov gubitak naravno predstavlja veliki pad u prihodima agencije, to je neminovno. U tom slučaju, kao što sam i objasnila, dobar, kontinuirani rad i agilnost u dobijanju novih klijenta ključni su za opstanak agencije. Druga opcija vam je da strateški odlučite da ne radite za velike klijente. To onda povlači druge odluke, recimo u vezi sa načinom organizacije timova, pristupu produktivnosti tih timova, fokus, raznovrsnost specijalizacija i sl.
DA LI SU KRATKOROČNE SARADNJE JEDAN OD GLAVNIH UZROKA NEPOVERENJA IZMEĐU KLIJENATA I AGENCIJA?
Ne verujem u kratkoročne saradnje. Ne znam za značajne, ispunjene i saradnje koje daju rezultate, a koje traju kratko – ili godinu dana ili su adhoc. Mislim da je važno šta je driver te relacije – kreiranje vrednosti ili skraćivanje troškova. Smatram da su partnerstvo, kolaboracija, dugoročni zajednički cilj i commitment ključni za rezultate i kontinuirani uspeh. Tako se gradi poverenje.
MOGU LI AGENCIJE DA OPSTANU SAMO NUDEĆI USLUGE ILI JE POTREBNO RAZVIJATI NOVE MODELE POSLOVANJA?
Jasno je da su advertising agencije u klasičnom smislu već prošle kroz transformaciju, koja je uslovljena tehnologijom i digitalnom disrupcijom biznisa, brendova i same komunikacije sa potrošačima. To je široka tema. Ukratko, mi verujemo u partnerski odnos koji će pomoći klijentima da transformišu svoj biznis i brendove, i koji se nužno ne odnosi samo na komunikaciju, već i na razvoj samih proizvoda ili novih kanala prodaje. Ogromno iskustvo koje Publicis Grupa ima na tržištima u Adriatic regionu i u celoj grupaciji, omogućava nam da klijentima damo tailor made rešenja za potrebe od razvijanja proizvoda do razvoja e-commerce platformi.