Borba oko budžeta verovatno je jedan od najnapornijih, najtežih i najneprijatnijih momenata u odnosu klijenta i agencije. Ali, mora li borba biti baš toliko naporna i neprijatna? Ne, a evo zašto…
Koliko puta ste bili svedoci sledeće situacije: u pitanju je renomiran klijent, brif je jasan i agencija na pitchu ima dosta iskustva u specifičnom poslu koji klijent traži. Biće lako, zar ne? Dakle, agencija okuplja tim, optimistični su, klijent je uzbuđen nakon što je video prezentaciju i ideje, ali… Poslednjeg dana, sve se raspada. Čekaj, šta? Kako se to moglo dogoditi? Nebrojeno puta razlog se može naći unutar malog dokumenta pod nazivom „budget.xls“.
Mnogi od vas upravo čitaju ovaj tekst i prisećaju se sličnog iskustva, možda na strani klijenta, možda na strani agencije. Ni na jednoj od te dve strane nije lako. U slučaju koji smo naveli, svi su gubitnici. Klijent je propustio priliku da radi sa sjajnom agencijom koja ima dobre ideja, dok je agencija izgubila mnogo vremena spremajući pitch ili projekat koji na kraju nije dobila.
Dakle, u čemu je problem? U velikom broju slučajeva u pitanju je kombinacija prastarog „cena-plus modela“ budžetiranja koji mnoge agencije i dalje koriste, uz nerazumevanje očekivanja klijenta i vrednosti koju želi da dobije od agencije. U ovom momentu, najveći deo krivice za posao koji je propao ide agenciji. Suštinska vrednost svake MarCom agencije njena je sposobnost da analizira, razume i jasno komunicira. A agencije često zaborave da urade baš to kada je u pitanju budžet i vrednost koju klijent želi da dobije od nje.
Rešenje je jednostavno, ali za mnoge agencije i prilično teško jer zahteva promenu procesa koje agencija možda već decenijama primenjuje. Ono što treba učiniti jeste odbaciti „cena-plus model“, fokusirati se na stvarnu vrednost koju agencija pruža klijentu i otvoreno pričati o finansijama. Kako sve više radimo sa klijentima iz industrija koje nisu postojale do nedavno, klijentima koji funkcionišu na tek stvorenim tržištima, a poslovni modeli modernih kompanija postaju sve komplikovaniji, od velike je važnosti da razumemo kako klijent interno funkcioniše i šta je u stvari vrednost za klijenta. Ukoliko zaronimo u finansijsku matematiku i postavimo „neprijatna“ pitanja na početku, odradimo teži posao na samom početku i sastavimo budžet koji je u skladu sa poslovnim modelom klijenta, svi ćemo malo češće pobeđivati.